当前传统车企抱怨转型艰难的背景下，捷途汽车或许值得好好解读。5年前，大家还都在质疑中国车市还需要有这么一个汽车品牌吗？经过5年多的发展，捷途汽车通过“旅行+”战略，精准对接了旅行+细分市场，这让其差不多成为最近几年来最为成功的“场景造车”代表之一。

销量数字说明了一切——今年1-5月份，捷途一共卖出了90774辆新车，同比增长97.3%。捷途汽车的不同之处在于，只用了5年多时间，就收获了74万用户，以及分布于各大热门平台的2610万名粉丝。

(资料图片)

奇瑞控股集团董事长尹同跃说，捷途创造了一个又一个奇迹，“不断地给我们带来惊喜”。对于大多数人来说，另一个事实可能更加惊人——捷途是通过燃油车的形式，在短短几年中实现了高速发展，这让其成为所有传统车企的转型标杆。

近期，环球网汽车就专门走进位于奇瑞汽车大本营的芜湖，在捷途汽车自营的“海蓝之境”体验中心对捷途汽车总经理助理、捷途汽车营销公司总经理张纯伟等高管团队进行了采访，一起来揭开“旅行+”战略是如何来打造的......

旅行+不断进阶，打造差异化竞争力

“聚焦“旅行+”是捷途汽车赢得市场的关键，同时也是把握未来出行的根基。”捷途汽车总经理助理、捷途汽车营销公司总经理张纯伟如是说，捷途之所以成功，就是在用做旅行的方式做汽车。

这在汽车同质化时代，让捷途跟其他同行完全不同，也因此在存量市场找到了属于自己的细分用户——爱生活爱旅行的用户群体，并以此建立了差异化的竞争优势。

从产品层面看，捷途的旅行+也经历了一个不断进阶的过程。

捷途汽车总经理助理 、捷途汽车营销公司总经理张纯伟介绍，在发展初期，捷途就X70和X90这两款车，更多是从车内空间和SUV的拓展性等角度去对接出行市场，我们锁定的客户来自三四线甚至是五六线，获得了他们的欢迎。

从捷途大圣开始，旅行+在产品功能上获得了充分体现，目的就是为了让用户的旅途更方便，捷途品牌也开始进阶，进入了二三线市场。

在硬件层面，捷途大圣有雨伞收纳空间，后备箱盖板还带有支撑脚，打开就变成露营桌。这款车的后备箱甚至还有一口铁锅，在配合i-DM版本的对外放电功能后，可满足3000-6000瓦的用电器功率，烧烤、火锅等肯定够用了。

可能对于很多车企来说，在一辆车上配置这些功能有些不可思议，但捷途立足于旅行+的产品思路，显然对上了用户向往户外的场景化需求。

这些都是典型的场景造车思维，所以捷途就火了。

到了旅行者这款车上，旅行+开始体现得更加明显。

这款车由保时捷前设计总监Hakan Saracoglu操刀设计，能够给到用户自由、舒适的出行体验，包括5A健康座舱环境等，并且首发20+“旅行+”生态产品，实现旅行露营、旅行休闲娱乐于一体。

“相信这款车在一线市场一定也会受到欢迎！”捷途汽车总经理助理、捷途汽车营销公司总经理张纯伟音调不高，但非常自信。

“旅行生态”，让旅行+独辟蹊径

捷途汽车营销公司总经理助理刘航对捷途汽车的“旅行生态”进行了详细的阐述。

捷途旅行者的出现表明，捷途实际上给到用户的不仅仅是一款车，而是一个“旅行生态”。这些生态涉及与旅行场景有关的所有环节，包括景区、酒店，以及类似于帐篷这样的户外生产商，等等。

这在产品之外，为捷途提供了显著的附加价值，还在用户运营方面实现了突破。

比如在旅游资源方面，捷途整合国内知名旅游资源，目前已经联合110家生态伙伴，打造了100+权益，覆盖全国100多座城市。包括Discovery、马蜂窝、携程、探路者、方特、华住集团等企业都已成为捷途的联盟伙伴。

对于用户来说，捷途汽车的生态联盟意味着实实在在的利益。

在今年3月初的捷途汽车第二届旅行+大会上，发布了捷途用户年度旅行红利。这些红利包括全国30+酒店品牌矩阵共9217家酒店最低8折入住。

另外包括捷途旅行计划，全国5A级景区5折游，等等。

在捷途汽车APP中，用户可以兑换旅行装备，比如帐篷、水壶等，还能订购酒店，并获得路书服务。

值得一提的是，捷途围绕用户需求，也打造了自己的五大用户IP，分别是818粉丝文化节、生态圈体验日、车主自驾游、捷途家宴、啤酒龙虾烧烤节，同样受到用户追捧。

需要指出的是，捷途的用户运营，并非单纯给用户“送礼”。

捷途汽车总经理助理 、捷途汽车营销公司张纯伟说，在用户运营层面，企业和用户的关系一定要“合适”——企业要根据自身发展，在不同阶段提供不同服务，这样才能持续为用户提供长期价值。

捷途汽车营销公司总经理助理刘航也表示，不是只有对用户好，送这送那就叫用户运营。

他表示，让捷途的产品更贴近用户需求，服务流程让客户更满意，提供旅行+生态对接用户，和用户建立连接和对话，这才是用户运营的初衷，而不是送多少礼，发多少钱。

和用户的互动也让捷途实现了深度用户共创。

在2022年，光是捷途旅行者这款车就有21039人次参与产品共创，并收获了3498条建议。

另外，捷途的生态联盟运营模式也值得一提。

比如捷途和黄山的合作，黄山方面主动提出，捷途车主到黄山旅游，门票8折——而不是捷途购买1万张门票，再送给用户。

另外有一些与旅行+有关的周边产品，比如秋野地车顶帐篷等等。

“白加黑”模式和出海，捷途销量持续上扬

“奇瑞集团全力支持捷途汽车实现2026年年销百万辆的目标，希望争取提前1年实现”。

这是在第二届旅行+大会上，奇瑞控股集团董事长尹同跃对捷途汽车的期待。

在2022年，捷途汽车的销量突破18万辆。张纯伟说，对捷途汽车今年销量超过30万辆充满信心。

数据方面，今年前5个月累计销量超过9万辆，同比增幅也超过97％，到6月底累计销量将超过11万辆。如果捷途能够保持目前的销量增幅，以去年18万辆的业绩计算，获得30万辆的业绩将是大概率事件。

作为一个以燃油车为主要业务的汽车品牌，捷途取得的销量业绩让人惊讶。

但根据张纯伟的介绍，捷途之所以能够出圈，除了自身产品力之外，实际上还从一些把业务转向海外的车企那里，获得了一些市场空间。

之所以能获得这些空间，也跟捷途的主动的营销策略和执行力有关。

在今年三四月份，捷途为了提升销量，推出了全国试驾活动。捷途要求全部经销商提供100公里之内的用户试驾——只要用户打一个电话说想看车，捷途可以提供试驾接送服务——根据统计，全国试驾的签单率达到了16%左右，也就是说100组试驾用户中，就有16组用户签约。

为了扩大销售线索来源，捷途还推出了直播方面的“白加黑”直播模式——实际上就是经销商在一天中的大多数时间都在直播，包括晚上的时间，提升了获客能力——很多用户实际上白天并没有时间去看车，所以晚上营业得以成功收集销售线索。

与此同时，背靠连续22年出口第一的奇瑞集团，捷途自己的出海业务也实现了突破。捷途汽车营销公司总经理助理宋来勇说，捷途在海外市场布局4年，2022年海外销量突破了5万辆，2023年目标是15万辆，主要优势区域集中在中东、中南美。

至于现在大火的新能源，捷途也已经有了明确规划。

宋来勇说，今年年底捷途所有车型都会推出混动版，技术方面主要依托于奇瑞的CDM全新超级混动系统，将搭载在包括捷途旅行者、T-3等等，目前已经上市了捷途大圣i-DM。

对于捷途来说，最重要的一点在于既然已经在最卷的中国市场打响了“旅行+”口号，也就能够把这种成功战略复制到海外。去年出海销售的5万辆已经表明，这种差异化打法获得了越来越多用户的认可。

环球网汽车认为，到目前为止，捷途用销量的高速增长，为自己赢得了跟随奇瑞集团切换新能源的机会，而且还在这个过程中积累了大量与技术、产品、品牌和用户运营有关的经验。可能在四五年之前，还没有现在流行的“场景造车”这个表达，但捷途却提前摸索出了这种新理念并大获成功，这也让其走活了一步与传统车企转型有关的大棋。

从当天采访的直营体验中心里面五六个直播间也可以看出捷途汽车将“场景造车”从线下还转移到线上，捷途汽车已经悄然建立了新媒体孵化中心，下一步线上“场景营销”可能又会为捷途汽车旅行+赋予更多的含义。

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